En un artículo anterior te conté cuáles eran los motivos por los que no estabas consiguiendo clientes y precisamente el primer motivo es porque no tienes bien definido a tu cliente ideal. Y de hecho, una de las cosas más importantes para conocer perfectamente a tu cliente ideal es poder identificar cuáles son sus dolores. 

Los dolores o preocupaciones de tu cliente en relación con su boda. ¿Cuáles son esas cosas que le están quitando el sueño, qué le preocupa que pueda pasar o que le está agobiando porque ahora mismo no tiene tiempo y siente que no va a llegar?

Los dolores del cliente son una de las palancas de compra más importantes. Si las parejas detectan que tu servicio puede aliviar uno de esos dolores principales que tienen, va a ser un motivo muy poderoso para que terminen contratando tus servicios. 

¿Y cómo puedes saber cuáles son esos dolores que tiene tu cliente ideal? ¿Cómo puede ayudarte a que tengas más clientes? Pues siguiendo lo que en marketing se llama la fórmula PAS. 

Esta fórmula se basa en Problema – Agitación – Solución. 

Consiste en exponer uno de esos problemas principales que tiene tu cliente, agitarlo, llevarlo como a ese punto de dolor extremo, exagerar las cosas de qué es lo más grave que podría pasar dentro de ese punto de dolor y aportar una solución, explicar cuál es la solución que tiene este problema. 

Bien, parece fácil, realmente lo es, no es algo complicado, pero lo que tienes que trabajar. Por eso te voy a contar los 5 pasos que deberías dar para poder utilizar esta fórmula PAS, tanto en tus mensajes de comunicación, en tus publicaciones en redes sociales, como durante la reunión que tengas con una pareja.

Te lo explico en detalle en este episodio del podcast, pero si lo prefieres puedes seguir leyendo.

Paso 1. Descubre los puntos de dolor de tu clienta ideal

Vuelve al principio, a esa investigación que has hecho sobre tu cliente ideal y detecta cuáles son esos dolores. Yo te recomiendo que te centres en buscar un mínimo de tres dolores principales.

¿Cuáles son esos tres problemas principales que tiene ahora mismo tu cliente en todo el proceso de organizar su boda o que teme que pueda pasar durante la celebración de la boda? Este punto es importante, porque si lo haces bien el resto va a ser mucho más fácil. 

A veces el problema puede ser que no tienen tiempo. Este es un problema bastante común, estamos ante parejas que están trabajando, que tienen vidas sociales activas y que disponen de poco tiempo para organizar su boda. 

Además quizás es una pareja muy exigente que quiere una boda perfecta, que sea muy diferente a la boda del resto de amigos o familiares a las que han ido y ahora mismo tiene como una sensación de angustia o de estrés porque siente que quiere tener esa boda increíble que sorprenda a todos pero que no tiene el tiempo ni el conocimiento para ponerse manos a la obra.

Ese quizás es uno de los dolores más habituales, pero pueden haber muchos más dolores. 

Por ejemplo, recuerdo que una de las novias que tuve en mi primera temporada me contrató porque su miedo era que cuando ella llegara a la iglesia todo el mundo estuviera fuera y ella no pudiera hacer su entrada triunfal en la ceremonia. 

Detecta esos dolores. 

Paso 2. Háblale de su problema

Una vez hemos detectado mínimo tres puntos de dolor nos va a tocar exponer esos puntos de dolor, hablar del problema, lo que sería la parte de la P del método PAS. 

Intenta pensar en las diferentes maneras de exponer este problema y empieza a interiorizar tu discurso, porque lo vas a utilizar tanto en tus contenidos como en la reunión que puedas tener con una pareja. 

En tus contenidos podrías decir “¿Sientes que quieres organizar una boda perfecta en la que sorprender a todos tus invitados pero te faltan horas al día para poder ponerte manos a la obra?” Esto por ejemplo podría ser el inicio de un post en tu blog, de una publicación en Instagram, de un vídeo en TikTok o de un Reels, lo que sea. Pero el inicio de tu mensaje va a ser utilizando la P del método PAS, exponiendo el problema.

Repite esto con cada uno de esos tres dolores o problemas que has detectado. 

Paso 3. Agita el problema

El siguiente paso dentro de tu mensaje será agitar ese problema.

Ya has identificado el problema y expuesto que conoces su problema, ahora tienes que hurgarle en la herida. Llévalo a ese punto de máximo dolor, agítalo para que duela lo máximo posible. ¿Esto es ser malas personas? No, no te preocupes porque después les vamos a ofrecer la solución. 

Entonces ¿cómo aplicaríamos este tercer paso? Pues siguiente el ejemplo anterior podríamos continuar “Según dicen las estadísticas se necesita una media de 400 horas para organizar una boda y eso si te dedicas de manera profesional a ello, si no lo haces se estima que todavía vas a necesitar más. Y es que necesitas tiempo para buscar proveedores para tu boda, poder entrevistarte con todos ellos, tomar la mejor decisión, pensar en la decoración…” y ahí te pones a enumerar una lista, es decir, empiezas a decir la cantidad inmensa de tareas que hay que hacer para que la gente diga “oh my god, yo sabía que organizar una boda llevaba tiempo pero ¿tanto?”.

Entonces, en esta parte de tu discurso (la agitación) se trata de estructurar ese mensaje exponiendo al máximo un punto dolor para que la gente se dé cuenta de que lo que teme no sólo es real sino que es peor de lo que había imaginado. Les tenemos que llevar a ese umbral máximo de pánico y de miedo porque así podremos ir al siguiente punto: la solución.

Paso 4. Preséntale la solución

Aquí diríamos algo como “Tranquila, no te preocupes, esto es algo que no sólo te pasa a ti, le pasa a más parejas y por suerte tiene solución. Lo que tienes que hacer es…” y ahí explicas la solución.

En este ejemplo le diría “Delega estas tareas tan tediosas y que ocupan tanto tiempo a un profesional para reducir tu implicación al máximo y simplemente dedicarte a tomar decisiones. Contratar a un wedding planner puede ser una gran solución para ti, un wedding planner te va a filtrar y va a realizar toda esa búsqueda de proveedores exponiéndote pros y contras de cada uno para que a ti te sea mucho más fácil tomar la decisión. También te va a ayudar a…” y explicas ahí un poquito cómo esa es la solución perfecta para su problema.

Y fíjate que estoy diciendo “contratar a un wedding planner” pero no “contratar mis servicios”, ahí todavía no te estás pasando a la venta. Ese será el último paso.

Aquí hemos expuesto el problema, lo hemos agitado al máximo para llevarles al máximo umbral de pánico y después decirles que lo que le pasa es normal, le pasa a más parejas y hay una solución, que lo que hacen las otras parejas para acabar con este problema es contratar a un wedding planner que les ayuda en A, B y C. 

Y ahora sí, vamos al último paso.

Paso 5. Vende tu solución a su problema

Ya sí es el momento de vender, aquí es cuando le dices “Si estás interesada en mi servicio de organización completa te ayudaré a X, Y y Z. Con él vamos a…” y se lo explicas.

Aquí es cuando tienes que hablar de los beneficios de tu servicio, en este ejemplo de organización integral, pero no te centres tanto en las características (lo que incluye) sino en resaltar los beneficios. Qué le va a aportar a esta pareja contratar tus servicios, cómo se van a sentir y cómo se va a aliviar por completo.

Esto es súper importante porque ya le hemos puesto la sensibilidad a flor de piel respecto a su problema y si a la hora de rematar el trabajo, que es cuando ya le hablas de tu servicio, no sólo le cuentas las características sino que le haces ver cómo ese servicio forma parte de esa solución y cómo se van a sentir gracias a todo eso, es mucho más fácil que te acaben dando el ‘sí. quiero’.

Toda esta estructura PAS deberías repetirla con cada uno de los dolores que has identificado. En este ejemplo te he hablado de un dolor muy general “no tengo tiempo” pero a lo mejor otro de los problemas a los que se enfrenta tu cliente es que le da miedo que el día de la boda no pueda disfrutar o que pase algo que la arruine. Entonces deberías tener un discurso para hablar de este problema, 

“¿Estás organizando tu boda pero te da miedo que el día de la boda pasen cosas que tú no puedas controlar y te arruinen ese día? Es normal, en una boda te lo estás jugando todo a una sola carta y es algo que no vas a poder repetir. ¿Te preocupa que no se presente el cura, que el autocar se quede tirado y los invitados no lleguen a la boda o que los músicos se equivoquen de día?”. 

Piensa en situaciones que pueden aterrar a los novios y después presenta la solución. “Si tienes a un equipo de profesionales que se encarguen de coordinar todos los aspectos de la boda, que estén desde primera hora del día asegurándose de que todos los profesionales estan donde tienen que estar y ejecutan bien su trabajo, que tengan planes de contingencia ante cualquier imprevisto, que…” y explicas un poco esa solución y por último le vendes tu servicio de coordinación “Si sientes que esto es lo que necesitas nuestro servicio de coordinación es perfecto para ti. Con él vamos a ayudarte a…” y de nuevo vas alternando características con beneficios.

Espero que con este artículo hayas entendido por qué es tan importante tener bien identificado a nuestro cliente ideal, sobre todo para poder detectar estos dolores. Yo te he hablado de dos dolores bastante neutros y que los tienen muchas de las parejas pero te recomiendo que identifiques dolores más precisos de tu cliente ideal. 

Cuantos más dolores identifiques mejor, siempre tres como mínimo y si trabajas así cada uno de ellos al final te va a ser mucho más fácil conseguir más clientes, tanto en el momento de captación a través de redes sociales, blog, etc. como en el momento de la venta cuando estás reunida con la pareja. Durante esa reunión, cuando hayas identificado cuál de los dolores es el más importante para ellos encauza la conversación hacia él y vende tu solución.

Pon en práctica esta fórmula PAS y me cuentas.